גיוסים בשוק הפנסיה || מיטב והפניקס בצמיחה הגיוסים באלטשולר שחם נעצרו - וחברות הביטוח מוכנות לשלם יותר 

בחודשיים האחרונים הצטרפו שתי שחקניות חדשות לענף הפנסיה הישראלי - מור גמל ואינפיניטי. התזמון של שתי הקרנות ששייכות לבתי השקעות להצטרף לענף הינו ייחודי ומזמן אתגרים חדשים, מאחר שבשנה האחרונה, השתנו סדרי הכוחות בתחום. כלומר שתי הקרנות השיקו פעילות בתקופה בה מגייס הלקוחות הדומיננטי ביותר בשנים האחרונות, אלטשולר שחם, איבד מהותית מכוחו ואינו מצליח לגייס לקוחות חדשים ובתקופה בה חברות הביטוח הגדילו את התחרותיות שלהן. 

לא קשה להבין מה משך את ההנהלות של מור גמל ואינפיניטי לתוך שוק הפנסיה. שוק הפנסיה הישראלי כולל נכסי עתק של 600 מיליארד שקל. המגייסת הגדולה היום בשוק הפנסיה של לקוחות חדשים היא הפניקס. ב-12 החודשים האחרונים צמחה קרן הפנסיה בהיקף של 10.6 מיליארד שקל, שיא עבור החברה ובתוך כך היקף הנכסים המנוהלים בקרן הפנסיה גדלו לכדי 53.7 מיליארד שקל. מאז דצמבר האחרון הקרן החלה לגדול ביותר ממיליארד שקל לחודש. בשנת 2021 עוד שקלה הפניקס לגשת למכרז רשות שוק ההון כדי להגדיל את הגיוסים שלה על ידי הפיכת הקרן לקרן ברירת מחדל. מנכ"ל החברה, אייל בן סימון, החליט לבסוף לוותר על המכרז ולהתמקד בקשר מתמשך עם סוכנויות ענק לביטוח שברשותה כמו שקל, אורן מזרח, ואגם לידרים סוכני ביטוח. ההחלטה עובדת עבור הפניקס בעוד היא מגדילה את נכסיה ב-30% בתוך שנה בלבד, בעוד היא מעבירה לקוחות בהיקף של 5.5 מיליארד שקל מהמתחרים. הצמיחה של הקרן תודלקה גם על ידי התשואה העודפת של הפניקס ב-12 החודשים האחרונים עלתה יותר מ-10%, לעומת ממוצע של 6.45%.

גוף נוסף שהחל בחודשים האחרונים להגדיל את קצב הצמיחה הפנסיונית שלו הוא מיטב. למעשה הקרן של מיטב גדלה בשיעור הגבוה ביותר ב-12 החודשים האחרונים בעוד היא צומחת ב-60% מ-16.9 מיליארד שקל ל-27 מיליארד שקל. הצמיחה במיטב נעשתה גם בעקבות הרכישה של קרן ברירת מחדל שנוהלה בעבר בהלמן אלדובי וניהלה נכסים בהיקף 4 מיליארד שקל ונרכשה על ידי מיטב. פוטנציאל הצמיחה של מיטב כקרן נבחרת הינו גבוה יותר, אך העתיד יגלה אם זו תוכל לממש אותו.

הנתונים של קרנות הפנסיה

הצמיחה בהפניקס ומיטב נעשית על רקע עצירת הגיוסים בקרן הפנסיה של אלטשולר שחם בחודשים האחרונים. הקרן של אלטשולר שחם הייתה המגייסת הדומיננטית בענף בשלוש השנים האחרונות כאשר היא מכפילה את נכסיה מדי שנה. המותג החזק שיצרה אלטשולר שחם בענף הגמל עזר לבית ההשקעות לצמוח גם בענף הפנסיה בהיקף של יותר מ- 10 מיליארד שקלים אשתקד. אולם, מתחילת השנה, מכונת הגיוסים של אלטשולר שחם חורקת. בארבעת החודשים הראשונים של השנה איבדה קרן הפנסיה של אלטשולר שחם 700 מיליון שקל למתחרים. כך מתחילת השנה, לראשונה, הקרן של אלטשולר קטנה מ-30.9 מיליארד שקל ל-30.2 מיליארד, קצב ירידה שנתי של 7%. 

מעבר לאלטשולר שחם, מירב הגיוסים שזורמים להפניקס ומיטב מקורם בקרנות הפנסיה הוותיקות יותר שמנוהלות בהראל, מגדל ומנורה מבטחים, כל הארבעה רשמו איזון שלילי מבחינת לקוחות אשתקד. אולם לנוכח התחרות האחרונות החליטו בחודשים האחרונים להילחם בעזיבת העמיתים על ידי הגדלת התשלומים לסוכנים הפנסיונים שיגייסו עבורם לקוחות ולעיתים מוכנות להבטיח את ההכנסות קדימה עבור הסוכנים למשך של שבע שנים מראש. קרן הפנסיה שאיבדה הכי הרבה לקוחות בשנה האחרונה הייתה זו של הראל בהיקף של 3.3 מיליארד שקל. הראל רכשה את נכסי הפנסיה של פסגות אשתקד שבין היתר הגדילו את נכסיה לכדי יותר מ-106 מיליארד שקל. 

אם כך, זו הסביבה ששתי הקרנות החדשות צריכות להתמודד עמן, שני מגייסים גדולים שצוברים מומנטום וחברות פנסיה ותיקות שמוכנות לפתוח את הכיס על מנת להגדיל את צבר הלקוחות שלהן. לטובת מור ואינפיניטי תעמוד הגדרתן כקרנות ברירת מחדל שמצטרפים בצורה אוטומטית במקומות עבודה ללא הסדר מול סוכנות. מקומות אלו מאופיינים בעיקר בעובדים מסוג הצווארון הכחול ומשכורות ממוצעות לכל היותר. לא כדאי להקל ראש בכך, צירוף אוטומטי של עובדי שמירה וניקיון הביא את הקרן של הלמן אלדובי טרם מכירתה לכדי ניהול נכסים בהיקף של 4.3 מיליארד שקל. נכסי הלמן אלדובי נמכרו למיטב דש אשתקד וכך גם הלקוחות.

למעשה, אינפיניטי מאמינה כי הצמיחה באוכלוסיית ישראל בשנים הקרוב תאפשר לה לצמוח בקצב משביע רצון לאורך השנים הבאות - גם אם הסיכויים להפוך הלמן אלדובי הבאה עובדים לרעתה. מור לעומתה מתכוונת להשתמש במערך הקשרים שלה עם סוכנים שיצרה בשנים האחרונות דרך פעילות הגמל שלה על מנת להתחרות בחברות הביטוח בשטח שלהן.